Databricks联合创始人：企业AI销售中人和流程比技术更重要

Arsalan Tavakoli-Shiraji是Databricks联合创始人兼现场工程高级副总裁。Databricks目前估值1900亿美元，超过70%的财富500强企业是其客户。但在TechCrunch Disrupt的演讲中，他讲述的核心论点并非技术如何强大，而是技术强大本身不够。

他回忆早期一次经历：好不容易约到一位潜在客户的会议，却发现对方刚与自己的主要竞争对手签了大单。

Tavakoli-Shiraji将企业客户对AI的核心顾虑归纳为四个类别，他称之为“四个C”。

第一个是Context（上下文）：AI能否像新员工一样被训练，学会公司的术语、流程和优先级。第二个是Choice（选择权）：企业能否自由切换AI模型，而非被锁定在单一供应商。第三个是Cost（成本）：AI产品的运行成本是否可控。第四个是Control（控制）：是否有足够的安全护栏来约束AI行为并保护敏感信息。

关于企业AI采用的真实水平，Tavakoli-Shiraji给出了一个坦率的判断。他半开玩笑地问CIO们：在1到5的尺度上，你们公司的AI处于哪一级？1意味着员工只是能用上ChatGPT，5意味着公司已经用AI改变了业务流程。

他认为，当前最大的机会不是让企业做更花哨的AI演示，而是现代化那些昂贵的遗留系统。

在分发策略上，Tavakoli-Shiraji分享了Databricks早期一个关键转折：他们曾试图直接约见瑞士银行UBS，失败了。后来与微软建立合作，成为Azure云合作伙伴，销售协议纳入微软条款体系。更重要的是，微软的销售团队主动为Databricks预约会议并代为推荐。

Tavakoli-Shiraji还回忆，早期交易失败往往不是因为技术不够好，而是初创公司没有准备好应对法律、合同或安全方面的问题。

这些判断来自Tavakoli-Shiraji个人的企业销售经历。他坦率地估计，99%他交流过的企业仍处于第一或第二级，“要让企业真正以有意义的方式部署AI，还需要很多很多年。”

四个C的框架本身具有可检验性：任何向企业销售AI产品的团队都可以用这四个维度对照自己的销售材料，看客户拒绝时究竟卡在哪一个C上。Tavakoli-Shiraji在Databricks早期负责帮助拿下首批大客户，这套分类方法来自他实际的企业销售经历。