Granola销售VP Bardia Shahali：AI基础设施与应用层为何需要不同的销售组织
曾在Fireworks AI组建销售团队、该公司营收从约300万美元增长到约4亿美元、现任Granola销售副总裁的Bardia Shahali，在Tomasz Tunguz的Office Hours节目中解释了AI产业两个层级的销售组织差异：基础设施层单笔交易可达千万美元、周期极短但竞争白热化，需要FDE和SE配合AE交付高度复杂产品；应用层AE与CSM共同交付类似上一代SaaS的软件，但采用和扩展通常更快。由于模型能力约每45天到达新高度，Fireworks的激励计划已从年度改为季度。
AI产业有两个市场：基础设施与应用层。Granola销售副总裁Bardia Shahali在Tomasz Tunguz的Office Hours节目中谈到了这两个市场在销售组织建设上的差异。他先后在两个层级建过团队——先在Fireworks AI组建销售团队，该公司营收从约300万美元增长到约4亿美元，现在在Granola负责应用层销售。
在基础设施层，交易可以非常大且非常快。Shahali说，在Fireworks，客户是增速极快的AI原生公司，单笔交易可以达到千万美元级别，一个八位数的合同可以在两周内关闭。但代价是竞争极其激烈——每一家推理服务商都在追逐同一批客户，筹码更高，对手更密集。在这种环境下，基础设施层的团队配置有所不同：FDE（前沿部署工程师）和SE（销售工程师）需要与AE（客户主管）配合，因为交付的是一个高度复杂的产品。
应用层的逻辑不同。Granola做的是面向终端用户的软件产品，销售结构更接近上一代SaaS：AE与CSM（客户成功经理）共同交付，但生产力和采用、扩展速度通常更高更快。
这种动态环境对组织管理提出了新要求。Shahali提到，Fireworks过去按年度设定销售激励计划，现在改为每季度调整，原因是产品迭代太快——模型能力大约每45天就会到达一个新的高度，竞争格局随之迅速变化。年度规划在这种节奏下已经跟不上现实。他还指出一个常见风险：如果销售团队规模偏小，就没有余力做外呼和市场拓展。
需要说明的是，这些观察来自Shahali本人在两家公司的一线经验，样本有限。Fireworks AI的营收数字为其自述，未经独立审计；Granola的应用层销售模式是否代表整个应用层AI公司的普遍情况，仍待更多实践验证。但基础设施层与应用层在交易规模、周期、竞争密度和团队结构上的差异，为理解AI公司的商业运作提供了一个有用的分析框架：不能把同一套销售方法论套用到两个层级上。